O que aí vem para a indústria em 2019?

Por João Pintado, director de Marketing da Grupel S.A

Se te dessem a escolher entre ser um profissional de marketing B2C ou B2B o que escolhias?

Num curso/formação de marketing o foco incide mais sobre B2C ou B2B?

Em regra geral, a resposta (às duas questões) costuma ser a primeira opção.

O B2C sempre teve mais “protagonismo” e torna-se mais atrativo por garantir maior exposição junto do “grande público”. Já o B2B, por norma, em Portugal, caracteriza-se por ser mais tradicionalista e, apesar de alguns bons exemplos, ainda algo monótono.

Mas será que o B2C e B2B ainda são assim tão diferentes?

Por exemplo, hoje em dia, um cliente B2B faz em média 8 a 12 pesquisas online sobre um determinado produto/marca antes de entrar em contacto com a empresa e já completou cerca de 57% do ciclo de venda antes do primeiro contacto com um vendedor.

Este tipo de dados revelam que os clientes (B2B) agem cada vez mais como clientes finais, apesar da diferença no tipo de informação que procuram. Isto demonstra que a indústria necessita de adaptar o seu processo de vendas e comunicação às verdadeiras necessidades dos consumidores e dos seus clientes, neste momento praticamente metade de todos os compradores B2B são Millennials (18-35 anos).

Chegou mesmo a hora de começar a agir diferente e redirecionar o foco das estratégias para as pessoas e o que estas pretendem ou devem encontrar nas suas pesquisas, ao invés de continuar a falar apenas e exclusivamente em produtos.

Para o próximo ano existem algumas temáticas que vão dominar o marketing B2B, nomeadamente:

– Foco no cliente interno

Antes de qualquer acção centrem-se, em primeiro lugar, na equipa. Não é possível conseguir resultados sem ter as pessoas envolvidas. Já não faz nenhum sentido (aliás, nunca fez) ver as empresas ignorarem quem por elas dá a cara e se esforça. Exigir sem dar não funciona. Por isso mesmo, é importante ter as pessoas envolvidas, ter estratégias de “felicidade no trabalho”. Um local onde passamos mais de metade do dia tem de ser um local feliz. Isto deve ser colocado à vista de todos, os clientes tendem a confiar mais em quem tem este cuidado. Este tipo de marketing interno torna as empresas mais humanas e mais próximas de potenciais clientes;

– Conteúdo (SEO e Inbound Marketing)

Apostar em conteúdo de valor nunca fez tanto sentido. Com tanta informação e desinformação que existe online, o cliente procura sempre um conteúdo que preencha, ou até mesmo exceda, as suas expectativas. Não falem apenas em produtos, falem de tudo o resto que preenche o vosso negócio e que de alguma forma pode ajudar o cliente a decidir. Se alguém se deparar com a vossa marca na internet não percam a oportunidade de lhe fornecer toda a informação que o pode ajudar a converter, sejam artigos, vídeos, fotos, casos de estudo… Um blog é muito importante para este tipo de estratégia.

Todo este conteúdo, se for relevante, vai ser assimilado pelo Google e ajuda a marca a ganhar relevância de forma orgânica, reduzindo assim o custo de aquisição de leads. Tudo isto está relacionado com Inbound Marketing, onde o conteúdo ganha a forma de “isco” para atrair leads e conseguem-se medir todos os resultados, uma vez que é um processo digital. O que podemos pedir mais do que ter a possibilidade de monitorizar todos os passos de um potencial cliente e ter o funil bem preparado para o converter?;

– Email Marketing

Muitos perguntam se ainda faz sentido este tipo de estratégia. Claro que faz, cada vez mais! O email marketing não morreu, o que está a morrer (felizmente) é o SPAM. Com a nova lei de proteção de dados temos mais uma oportunidade de conseguir contactos qualificados e que realmente interessam. Centrem-se em criar uma base de dados de qualidade e não de quantidade. De seguida, o foco deve estar no conteúdo (novamente), naquilo que vamos enviar para a base de dados e ter call-to-action que efectivamente funcionem como gatilhos. Algo muito importante neste tipo de estratégia é o título do email, é necessário que alguém clique no email para abrir, ou seja, este factor é crucial para o sucesso de email marketing. Muita atenção nisso!;

– Social Selling (Linkedin, a grande arma das equipas de marketing e vendas)

Quem pretende vender tem de estar no Linkedin, quem pretende mostrar as mais valias da sua marca tem de estar no Linkedin, quem quiser ser competitivo tem de estar no Linkedin. Isto é obrigatório para 2019!

Estar presente não é criar um simples perfil/conta, é ter uma estratégia, ter um perfil optimizado de acordo com os objectivos e target pretendidos, ter conteúdo (novamente) que consiga captar a atenção de eventuais clientes. Criar relações é fundamental na vida das empresas, fazê-lo através do Linkedin é estar um passo à frente (diria mesmo que é estar actual apenas), onde estão os clientes B2B. Uma vez mais, não se pretende que sejam intrusivos, devem ser vistos como alguém com um perfil credível, que sabe da sua área de negócio, que se ligam às pessoas correctas, que partilham conteúdo de valor e, acima de tudo, que geram leads. Isto será parte de uma estratégia de Social Selling, onde conseguimos encurtar o ciclo de venda e aumentar a probabilidade de negócios com um risco e investimento mais reduzido.

O Linkedin tem uma ferramenta – Sales Navigator – fulcral para este tipo de estratégia e para a geração de leads. Através desta ferramenta conseguimos efectuar filtros, gerir leads, aumentar o grau de relacionamentos, partilhar apresentações, integrar com o CRM, entre muitas outras funções;

– Marketing Automation

Numa era completamente digital o nosso raio de acção deve estar online 24/7 e, tal como as temáticas anteriormente abordadas, o objectivo passa por gerar leads. Essas mesmas oportunidades irão entrar num funil que, esperamos nós, passe a converter em negócios. Hoje em dia, torna-se complicado realizar todo este processo de angariação e nutrição de leads de forma manual, portanto a integração de um sistema de marketing automation para aumentar a probabilidade de sucesso será imprescindível. O conteúdo (novamente) deverá ser bem pensado para cada fase do funil de vendas, temos de atrair, converter e gerir relacionamentos com a nossa comunidade, com os nossos clientes;

– Construir a comunidade

Não interessa qual a nossa estratégia, quais os meios que iremos usar, mas construir uma comunidade com base no target e posicionamento que nos identifica é “meio caminho andado” para estarmos mais próximo de potenciais clientes e para fomentar a repetição de compra. Como?! Personalizar interacções, aumentar o número de seguidores e alavancar a comunidade (recolher feedback, divulgar conteúdos interessantes e privilegiar a comunicação em primeira mão com quem segue a marca). Deste modo estamos a “falar” para um público mais segmentado e de maior qualidade.

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