O segmento B2B precisa ser omnichannel

Por Ana Barros, directora executiva da OUTMarketing Portugal

Quem trabalha no universo do Marketing e Vendas está completamente habituado ao surgimento de novos termos, jargões e à adopção dos estrangeirismos. São essas palavras, muitas vezes incómodas, que explicam as metodologias, ferramentas e soluções para o mercado. Além disso, também surgem todos os dias  novas propostas  e conceitos que têm como expectativa a capacidade de elevar os resultados das estratégias de Marketing e até mesmo das Vendas.

Nesse cenário, é necessário falar sobre a urgência das empresas B2B desenvolverem acções omnichannel, do Marketing às Vendas. O conceito de convergir de maneira natural todos os canais já é algo utilizado no segmento B2C, em diferentes sectores do mercado, e a tendência é fortalecê-lo cada vez mais. No entanto, com os seus processos de vendas de alta complexidade, muitos ainda não veem o omnichannel como uma possibilidade para as empresas B2B.

Mais do que uma simples tendência, ou apenas uma palavra da moda, ser omnichannel é algo que se adequa perfeitamente à mudança da jornada do cliente. Actualmente , os visitantes e utilizadores navegam  de um canal para o outro, nas mais diferentes fases da jornada de compra.

O comportamento do consumidor já mudou por completo. Por mais que o segmento B2B seja de vendas mais complexas e pareça não sofrer transformações tão bruscas quanto o B2C, o facto é que as pessoas já estão a transitar entre os diferentes canais. Isso significa que na mesma jornada de compra, para a solução de uma única dor, podem aceder ao website, depois de ver um anúncio numa revista, por exemplo, enviar um email de contacto, solicitar uma chamada telefónica, consultar as publicações  nas redes sociais, pedir uma reunião presencial, voltar a consultar os materiais disponibilizados online, entre tantas outras possibilidades. Ou seja, estamos a falar de um caminho que está num constante  vai e volta entre os mundos online e offline. Ser omnichannel consiste exactamente em fazer esta transição do cliente — ou possível cliente — de um canal para outro da maneira mais suave possível.

Para que isso aconteça, é preciso adoptar algumas estratégias do Marketing Omnichannel para as empresas B2B, tendo sempre  o cliente como o centro das acções.

Investir num website responsivo é o passo número um de posicionamento omnichannel. Tal investimento é a garantia de que o seu visitante, lead, possível ou actual cliente, pode aceder ao canal e explorá-lo no seu máximo, independente do dispositivo que está a utilizar.

A partir daí, é possível pensar em todas as acções que vão fazer com que a sua empresa seja encontrada na hora e no canal certo. Afinal, o conteúdo pode até ser o rei, mas sem contexto  torna-se apenas mais um blog post, eBook, social post, webinar ou qualquer outro formato perdido na esfera digital. Além disso, ser omnichannel não significa estar presente em todos os canais, todas as redes sociais ou eventos presenciais, mas sim entrelaçar a experiência do utilizador entre os canais que a empresa julga necessária estar presente porque o seu cliente também o está.

O Marketing para as empresas B2B tem de ser inteligente e perspicaz. É preciso usar uma variedade dos muitos recursos disponíveis, mas também é preciso saber quais são os canais que trazem maior retorno. Para ser omnichannel é preciso ser data-driven e saber exactamente as métricas de cada canal.

Com os dados em mãos e o orçamento definido, é possível analisar os pontos de investimento na estratégia. Seja através dos Ads nas redes sociais, dos anúncios no Google, nas acções físicas e promoções, até mesmo com eventos que podem perfeitamente ser explorados no on e offline. Essa é a única maneira de saber quais as acções que estão a trazer resultados de verdade e quais as que precisam ser repensadas para que o ROI seja positivo.

Desenvolver a estratégia de Marketing com base nas métricas e o pensamento omnichannel é o caminho para aumentar não apenas aquisição de novos clientes como também a retenção dos que já estão na sua carteira.

Os tempos são outros, a revolução digital está apenas a começar. Cabe aos profissionais do Marketing e das Vendas estarem atentos às novas possibilidades, ferramentas e metodologias que podem impulsionar os resultados e contribuir para o alcance das metas.

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